Главная - Статьи - Для чего нужно коммерческое предложение

Для чего нужно коммерческое предложение


Для чего нужно коммерческое предложение

Что такое коммерческое предложение и как его правильно составить


Однако, стоит, как минимум, перед подготовкой коммерческого предложения внимательно ознакомиться с условиями планируемой закупки, возможно, дополнительно запросив информацию у заказчика. Таким образом, при подготовке коммерческого предложения необходимо максимально точно рассчитать все дополнительные расходы, связанные с планируемой закупкой: например, транспортировка, подъем на условный 5 этаж, погрузо-разгрузочные работы, монтаж-демонтаж, страховые платежи, налоговые сборы, обеспечения всех видов и так далее.

Особое внимание стоит обратить на гарантийное обеспечение: его сумма может достигать десяти процентов от начальной (максимальной) цены контракта, и срок предоставления может достигать восьми лет по отдельным видам закупок ТРУ.

Обязательно рассчитывайте стоимость ТРУ за единицу, не ограничивайтесь только их общей стоимостью. Логично было бы заложить еще и какую-то прибыль, но это не значит, что в разы завысив цену в коммерческом предложении, можно будет обеспечить рынку прибыльную закупку.

Если цена вашего коммерческого предложения при сравнении с другими будет сильно неоднородна (то есть коэффициент вариации, который обязан применить заказчик при расчете будет составлять более 33%), то с большой долей вероятности его вообще исключат из расчета НМЦК. Чем точнее будет произведен расчет в вашем коммерческом предложении, тем адекватнее для рынка будет сформирована НМЦК заказчиком. В какой форме составить и направить коммерческое предложение Законодательно установленной формы коммерческого предложения нет.

Коммерческое предложение составляется в свободной форме, обычно на фирменном бланке.

Бывают случаи, когда заказчик направляет примерную форму, где дублируется информация из запроса ценового предложения. В таком случае необходимо придерживаться этой формы. Не забывайте указывать срок, в течение которого ваше коммерческое предложение будет действовать.

Некоторые заказчики просят подписывать коммерческое предложение у руководителя фирмы и ставить печать, но это уже индивидуальные и не аргументированные в правовом смысле пожелания заказчика.

Коммерческое предложение — как составить, шаблон и примеры

Для этого необходимо грамотно подать горячее КП.

Советы по составлению горячего коммерческого предложения:

  • текст пишется строго под определенного клиента;
  • выгоды, акции, условия разъяснены максимально понятно и подробно изложены в тексте.
  • в письме обязательно используется персональное обращение, желательно по имени и отчеству;

Не стоит перечислять весь перечень услуг и товаров, на которые действуют различные скидки и акции.

В письме следует указать приоритетную оферту об определенном продукте, не перегружайте адресата лишними сведениями. Шаблон структуры коммерческого предложения Заголовок Несомненно, этот элемент играет огромную роль: привлекательный, и оригинальный заголовок увеличивает вероятность прочтения электронного письма во много раз. Поэтому необходимо со всей серьезностью и креативом подойти к его составлению.

Конечно же основная цель ― заинтересовать, побудить открыть письмо к прочтению. Количество символов должно быть не более 150: конкретное обращение к целевой аудитории, содержащее смысл и пользу.

Желательно создавать яркий, интересный текст заголовка, который наглядно демонстрирует, о чем будет идти речь и зачем это нужно человеку. В погоне за креативом создаются кричащие или шокирующие названия для почтовых рассылок, но заголовок не должен вводить читателя в заблуждение. Чтобы мотивировать адресата прочесть текст, достаточно изложить в заголовке суть выгоды.

Чтобы мотивировать адресата прочесть текст, достаточно изложить в заголовке суть выгоды. Такой подход располагает к дальнейшему взаимодействию, а обман лишь вызывает отторжение, желание поместить такую рассылку в спам.

Варианты оформления:

  1. Правильно: «Для оптовых покупателей скидки до 40%» ― название составленное с демонстрацией конкретной выгоды для оптовиков, обязательно вызовет желание ознакомиться с условиями.
  2. Неправильно: «Выгодное коммерческое предложение для оптовых покупателей» этот вариант имеет смысловую нагрузку, но не рассказывает, в чем именно заключается выгода.

Лид После того, как заголовок выполнил свою функцию, в дело вступает Лид.

Коммерческое предложение

Нужно обратить внимание на то, чтобы эта информация не перегружала начало коммерческого предложения. Обычно текст или изображение в «шапке» максимально лаконично: информацию о контактах можно дать и в другом блоке, а здесь главное – проинформировать о себе как об авторе предложения.

  • Заголовок. Главный привлекающий внимание момент КП. Хороший заголовок может заставить прочесть текст предложения даже «холодного» клиента, а плохой – отпугнуть заинтересованного.

    Мастерству составления «цепляющих» заголовков посвящено много специальных тем.

  • Оффер – сама суть предложения, сформулированная кратко и понятно. В нем должен делаться упор не на предлагаемый товар или услугу, а на выгоду, который клиент сможет от нее получить.

    Например, не «Предлагаем посетить важный обучающий семинар», а «Увеличьте прибыль на 20-40% благодаря новой информации, полученной на семинаре».

  • Убеждение, снятие возражений. Зависит от адресата коммерческого предложения. Важно говорить с ним «на его языке», то есть использовать понятные аргументы, ссылаться на актуальные именно для него факторы.

    В этом пункте часто используют следующие приемы:

    1. «подарочные» инициативы – скидки, акции, подарки, возможность приобрести дополнительный экземпляр, льготные условия для первых покупателей или на определенный срок и т.п.
    2. предоставление гарантий – может быть как привычным гарантийным сроком замены или ремонта товара, так и индивидуальными предложениями, например, предоставление аналогичного товара на время ремонта или возврат денег в случае неудовлетворения качеством;
    3. обоснование преимуществ – клиенту объясняют на конкретных примерах, почему ему выгодно и удобно приобрести товар или воспользоваться услугой именно у этой фирмы, иногда при этом прибегают к сравнению, конечно же, в свою пользу;
    4. социальные доказательства – ссылки на мнения известных людей, компаний, исследования и пр., подтверждающие преимущества предлагаемого продукта;
  • Призыв к действию и контакты.
  • Как и зачем правильно составлять коммерческое предложение

    Найдите ЛПР, изучите, узнайте личные предпочтения и если это уместно — используйте информацию в обращении.

    Информация о нужных сотрудниках бывает размещена на сайте компании, в группах в социальных сетях, упоминается в СМИ. Используйте технику «нескольких касаний», когда вы якобы случайно знакомитесь в социальных сетях или на мероприятии с нужным человеком, иногда лайкаете его посты или комментируете. Это повысит шанс на прочтение коммерческого предложения, и адресату будет психологически сложнее проигнорировать письмо и не ответить на него.

    Материал по теме: Аккуратный дизайн, составленный по правилам способен повысить шанс на полное и вдумчивое прочтение, изучение и повысить шанс на получение обратной реакции.

    Разработку макета целесообразно поручить дизайнеру.

    После разработки общего стиля коммерческого предложения менеджеры или продажники вносят данные, не меняя макета. Второй вариант — используйте готовый шаблон в существующей программе и разработайте предложение например, используя сервис Canva. Правило успешных презентаций — читаемый шрифт, который выделяется на светлом фоне, структурированный текст, наличие «воздуха» вокруг текста, наличие полей.
    Правило успешных презентаций — читаемый шрифт, который выделяется на светлом фоне, структурированный текст, наличие «воздуха» вокруг текста, наличие полей.

    Допустимо использовать 1-2 шрифта и 2-3 цвета, маркированные списки. При подготовке «холодного» или «горячего» предложения — задайтесь вопросом: где и как его будут смотреть. Если в компании принято распечатывать предложения на принтере, выбирайте формат А4, не используйте цветной фон, вместо гиперссылок разместите qr-коды, проверяйте, что размер шрифта оптимален для А4 и читаем без дополнительных усилий и приспособлений.

    При подготовке «горячего» коммерческого предложения изучите презентации этой компании и подготовьте КП в похожем цветовом решении и стиле. Если в компании принят корпоративный стиль и цвет, то используйте цвет компании — получателя, как второй дополнительный.

    Рекомендуем прочесть:  Подделка больничного листа статья

    Это работает так же, как и неполное копирование позы при встрече — для повышения доверия. А за продвижением бизнеса обращайтесь в Exiterra.com Digital Agency по услуге «».

    Как правильно составить коммерческое предложение (КП): образцы и шаблоны

    Он должен содержать краткое описание вашего продукта с ключевыми характеристиками, а также выгодами клиента.

    Нужно объяснить клиенту, почему он должен купить именно у вас, а не у конкурентов. А значит, надо показать, что еще вы можете предложить, кроме продукта:

    1. скидки (сезонные, оптовые, праздничные, накопительные, при предзаказе или предоплате и т. д.);
    2. несколько версий продукта с разной ценой;
    3. подарки. Купон на следующую покупку, бесплатная настройка оборудования, набор елочных игрушек на Новый год. Хорошо работают сопутствующие подарки: жалюзи при покупке окон, замок при заказе двери и т. д.;
    4. удобная оплата (рассрочка, кредит или отложенный платеж, совмещения наличного и безналичного платежа, расчет через платежные системы);
    5. Гарантия на продукт, его бесплатное обслуживание.
    6. оперативность и доступность обслуживания и/или доставки;

    Важный нюанс: желая сделать КП максимально привлекательным, не врите клиентам и не обещайте невозможного.

    Такая тактика в перспективе только навредит. Самое важное — указывайте ее.

    Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости.

    Далее эти цифры нужно обосновать. Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов, — это уже отличный аргумент. Если нет — найдите, чем выделиться.

    Это все те же скидки и бонусы, гарантия на продукт, скорость и качество обслуживания, подарки, эксклюзив. Пример Услуги нашего такси на 5% дороже конкурентов, зато у нас в каждой машине есть детское кресло и можно перевозить домашних животных. Для дорогих комплексных услуг прекрасно работает детальная расшифровка составляющих пакета, а также подробный расчет, демонстрирующий большую выгоду для клиента в будущем.

    Еще один эффективный прием — дробление цены в пересчете на короткий промежуток времени.

    Пример Месяц использования облачной CRM-системы S2 CRM на тарифе «Старт» стоит 1100 рублей за 5 пользователей — получается по 220 рублей в месяц на каждого.

    Коммерческое предложение: что это такое, и как его правильно составить

    Пример: у вашего конкурента цены на бытовую технику ниже.

    Но у вас бесплатный подъем до квартиры и установка со скидкой 20%.Для дорогих пакетных услуг хорошо работает детальная расшифровка и приложенный расчет: сколько денег клиент сможет сэкономить при использовании пакета.Пример: облачная бухгалтерия с электронной отчетностью стоит 9 000 рублей на год или 750 рублей в месяц.

    Но если вы оплатите сразу полгода, то получите скидку 30%. А это всего 525 рублей за месяц.

    За эту сумму вы получите отлаженный учет, отправку отчетности не вставая с кресла, и многократно сократите расходы на работу с бумажными документами.Цель раздела — развеять последние сомнения клиента, если у него остались вопросы.Нужно заполнить пробелы вескими аргументами:

    • Предложение пробного периода.
    • Оплата продукции после доставки и проверки.
    • Бесплатная страховка груза и т. д.
    • Отзывы клиентов, рекомендации именитых экспертов.
    • Пересылка бесплатного образца товара, чтобы клиент мог оценить качество.

    Напишите, каких действий вы ждете от клиента: перейти по ссылке, заказать звонок, оставить заявку на консультацию.Ограничьте клиенту срок обращения: период действия акции, количество продукта.

    Это заставит клиента поторопиться и не затягивать с покупкой.Можете усилить воздействие выгодой напоследок: «Закажите прямо сейчас и получите скидку 10%».В этом разделе мы подобрали для вас лучшие образцы КП для разных видов деятельности. Скачивайте и адаптируйте под свой бизнес.1.
    Образцы КП от :

    1. .
    2. ;
    3. ;

    2. Образцы от

    1. .
    2. ;

    3.

    Образцы от :

    1. ;
    2. .
    3. ;
    4. ;
    5. ;

    КП с индивидуальным дизайном всегда будет выигрывать у обычных текстовых файлов.Предлагаем попробовать следующие сервисы для создания КП:1.

    Поможет создать полноценный лендинг под отдельного клиента.

    Tilda рационально использовать под сложные дорогостоящие продукты. Есть ряд шаблонов на выбор, а при желании — можно сверстать свой лендинг из предложенных блоков.

    Правила хорошего коммерческого предложения

    Покажите пользователю, где найти дополнительную информацию. Скажите, кому можно задать лично менее универсальные вопросы.

    Убедите, что вы можете решить его проблемы.Читать также Профессия

    1. Научитесь писать тексты под любые бизнес-задачи
    2. Разберётесь в вёрстке статей и лендингов
    3. Освоите приёмы сторителлинга для создания вовлекающих историй

    Помните, что вы пишете коммерческое предложение.

    Если клиент его читает, он готов обсуждать условия и хочет знать, во сколько ему обойдётся работа с вами. Если не можете назвать точную цену, укажите, в каких пределах она колеблется.

    Это позволит клиенту понять, что вы предлагаете. Понимает — значит может принять взвешенное решение.Неважно, называете ли вы точные условия.

    Пользователь хочет знать, почему цена такая. Понимает детали ценообразования — доверяет вам.

    Тем более глупо говорить, что ваше предложение выгодно, а условий не называть.Следите за тоном, в котором вы говорите о ценах.

    Мы привыкли платить за товары и услуги. Есть пользователи, которые, имея бесплатный доступ к музыке, предпочитают оплатить подписку.

    Так они получают не столько музыку, сколько набор функций: удобный доступ к этой музыке, поддержку, которая решит проблемы.В стремлении доказать, что предложение стоит того, вы можете начать давить на жалость.

    Не стесняйтесь разговора о деньгах и не пытайтесь оправдаться «тяжёлыми условиями», «вынужденностью» и другими завуалированными фразами. Иначе клиент усомнится, что стоит тратить на вас требуемые ресурсы.

    Вы оказываете услугу или продаёте товар, это чего-то стоит, а клиент получает пользу.Клиент знает, что должен платить.

    Не акцентируйте внимание на этой обязанности.

    Не говорите клиенту, что такие условия для него — подарок судьбы, и он должен радоваться и соглашаться, а то упустит вас таких прекрасных. Клиент знает, что любая сделка — взаимная выгода, и он нужен вам не меньше, чем вы ему.Ваш потенциальный клиент находится в потоке призывов купить что-то или обратиться за услугой. Пользователь примет решение, обратить ли на вас внимание, за доли секунды.

    Что такое коммерческое предложение

    Например, КП уместны для продажи производственного оборудования, услуг по строительству дома под ключ, . А готовить компред, чтобы продать в розницу условного хомяка-повторюшку или спиннер, — это слишком.Людям неинтересно и некогда всё читатьНе важно, как доставляется компред — в соцсетях, мессенджерах, на почте сотни сообщений в день. И время есть только на то, чтобы быстро пройтись по заголовкам, ответить на самое важное, а остальное — проигнорировать или отправить в корзину.

    Очень сложно заинтересовать получателя компреда, выделиться среди бесконечного потока сообщений и избежать попадания в спам.Персонализация и точное попадание в ЦА = эффективностьЕсли получатель компреда увидит, что ему предлагают решение реальной проблемы, то, скорее, заинтересуется.

    Например, можно изучить информацию о потенциальном клиенте и примерно подсчитать, что он тратит на спецодежду для сотрудников 1 млн рублей в месяц. И предложить конкретную выгоду в 200 тысяч рублей, а не просто «скидку на пошив униформы».

    Обезличенные фразы, ориентированные на максимально широкую аудиторию, часто остаются без внимания.Не стоит рассчитывать на взрыв продажКоммерческие предложения могут попадать в спам, теряться среди других сообщений, доставляться не на тот email, попадать не в ту целевую аудиторию.

    Поэтому конверсия в лиды и продажи вряд ли будет высокой.Главное — содержание, а не формаНекоторые могут оформить КП обычным текстом и простыми иллюстрациями, но получить результат за счёт правильной подачи и персонализации.

    Другие — сверстать красивое письмо, но ничего не добиться из-за проблем со структурой, базой для рассылки или дизайном сайта.Кстати, на курсе «» учат не только писать тексты и работать с разными форматами, но и упаковывать контент. Чтобы сделать КП, нарисовать что-то простое для статьи или запустить лендинг, не нужно быть крутым дизайнером.Вы научитесь формировать контент-стратегии, создавать лендинги и тексты для разных каналов продвижения. Поймёте, как решать задачи бизнеса с помощью текста.

    Как составить коммерческое предложение: структура и примеры

    Но, как видите, не помогло. Забегая вперед, скажу, что клиентов мы себе тогда нашли, но другими способами.

    Все же холодная рассылка не столь эффективна, как адресное обращение или сарафанное радио.

    Ну или нужно было отправлять больше писем: не 10, а 100, и тогда кто-то обязательно бы откликнулся. И еще момент: большинство горячих КП у нас срабатывали отлично. Это не секрет: конверсия холодных коммерческих предложений намного меньше в любой сфере.

    Это не повод отказаться от такого способа поиска клиентов, вот только рассылать холодные КП придется намного больше.

    Не 10, а 100 писем, чтобы хотя бы несколько человек откликнулись.

    Не доносят свою ценность. Эту и следующие ошибки мы не допускали, но знаем о них из бесед с клиентами и коллегами. Главное в КП — доказать заказчику вашу ценность как специалиста, а уж потом выставлять свои условия.

    К сожалению, многие новички уделяют внимание тому, что выгодно им: стоимости и условиям работы.

    А мы помним, что все эти «я-я-я» нужно заснуть подальше и не вынимать, пока не спросят. Потребности клиента важнее. Как нужно?

    Эксперты Workspace советуют разделить содержание КП на два условных блока.

    Обратите внимание на соотношение ценности и цены Первые 11 разделов (их может быть и меньше в зависимости от вида вашей деятельности и специфики бизнеса заказчика) посвящены обоснованию ценности. Расскажите, почему вы так хороши, ЧТО и КАК вы можете сделать для заказчика и что ему это даст.

    Покажите это на примерах и кейсах. Приведите отзывы других заказчиков. А потом уже скромно называйте свои условия.

    Добавляют много воды и мало фактов. Резонный вопрос: это что же получается, хвалить себя нельзя?

    Можно, конечно, но делайте это на языке клиента.

    Бизнес привык к цифрам и фактам, ему неинтересны красивые фразы типа «команда профессионалов» и «делаем быстро и качественно». Все это он уже видел и слышал тысячи раз. Как нужно? Четко, лаконично, структурировано, с обоснованием.

    Как составить коммерческое предложение, структура, содержание и правила написания

    Информацию не обязательно сжимать до одного листа, поскольку клиент ждет вашего письма. К нему также можно приложить презентацию, но если ее размер превышает 5 мегабайт, лучше залить ее на файлообменник и прислать клиенту ссылку на скачивание.

    КП нужно составлять и отправлять как можно скорее после первого контакта с клиентом, пока он о вас не забыл.

    Поэтому если ваш товар ориентируется на разные группы потребителей, заранее определите потребности таких групп и подготовьте шаблоны КП для каждого сегмента вашей целевой аудитории.

    В этом случае менеджеры потратят меньше времени на подготовку персональных предложений.

    Например, у вас есть склад, с которого вы продаете рулоны ткани в районные ателье, и небольшой магазин, куда покупатели приходят за готовыми выкройками. Правильно будет составить два коммерческих предложения: одно для b2b-, а другое — для b2c-клиентов. Если ваши менеджеры будут общаться со свадебным салоном, они смогут оставить в презентации только нужные клиенту : шифон, атлас и т.

    д. Стандартный шаблон КП содержит:

    1. Заголовок
    2. Работа с возражениями
    3. Призыв к действию
    4. Выгоды
    5. Прайс-лист
    6. Лид и оффер

    Получатель должен по одной фразе понять суть вашего предложения и свою выгоду, иначе он удалит письмо не открывая.

    Если вы делаете рассылку по холодной базе, писать в теме письма «Коммерческое предложение» не стоит — даже если оно пройдет спам-фильтр, клиент сочтет его нежелательным и отправит в корзину. Кликбейт вроде

    «Вы увеличите продажи в 20 раз, если воспользуетесь этими инструментами»

    тоже вызывает раздражение.

    Заголовок КП должен быть кратким и четким, чтобы привлечь внимание клиента и вызвать интерес.

    Перед массовой рассылкой в идеале нужно сначала провести A/B-тест на небольшой базе и посмотреть, с какой темой письма чаще открывают. В первом абзаце обозначьте проблемы клиента — если он узнает свою «боль», то с большей вероятностью продолжит чтение. В оффере рассказывайте не о своих товарах, а о том, как с их помощью вы можете закрыть потребности клиента.

    Что такое коммерческое предложение, зачем оно нужно, и как его написать

    О нем можно написать целую книгу — мы же кратко расскажем, как выявить ваши преимущества и сформировать УТП — уникальное торговое предложение. Сначала определитесь, что именно будете продавать в КП — определенные товары или услуги, комплекс услуг или предложение о сотрудничестве.

    Затем сравните условия для клиентов в вашей компании и предложения конкурентов, выявите все сильные стороны. Например, если предлагаете бесплатную доставку, а у конкурентов она платная, это можно смело вынести в преимущества. Если предлагаете то же, что и конкуренты, это тоже можно использовать в письме, но не выносить в оффер.

    Создайте две таблички. В одну внесите все преимущества, которыми отличаетесь от конкурентов: они нужны для оффера. В другую — все выгоды, которые дополнительно можете предложить клиентам. Не забудьте определить целевую аудиторию — опишите тех, кто уже покупал у вас товар.

    Начните с возраста, пола, уровня дохода. Если есть более подробная статистика, можете указать сферу занятости, увлечения, хобби, мировоззрение.

    Это поможет создать точный портрет целевой аудитории и найти правильный подход к ней. Подумайте, когда и как будете отправлять клиентам коммерческое предложение.

    От этого будет зависеть его формат. Например:

    1. Если планируете отправлять только горячие компреды, можно сделать их в виде презентаций и отправлять клиентам ссылки
    2. Если нужно, чтобы к КП получил доступ каждый посетитель сайта, можно оставить ссылку на Гугл Документ, выложить PDF-документ
    3. Если планируете делать рассылку на адреса электронных почт, можно «засунуть» компред прямо в тело письма

    Форма не так важна, главное — содержание.

    Если в КП не будет конкретики и выгод, его не спасет даже самая привлекательная форма. Компреды с дизайном выглядят привлекательнее, чем простые текстовые документы.

    Но на них нужно потратить больше времени и денег:

    1. Разработать прототип — где и какие блоки будут
    2. Нанять дизайнера, чтобы он сделал дизайн
    3. Сверстать готовый компред

    Энциклопедия решений. Коммерческое предложение

    Тема Формы документов Ещё.

    Актуальная версия заинтересовавшего Вас документа доступна только в коммерческой версии системы ГАРАНТ.

    Вы можете подать заявку на получение полного доступа к системе бесплатно на 3 дня. Если вы являетесь пользователем интернет-версии системы ГАРАНТ, вы можете прямо сейчас или запросить по Горячей линии в системе.

    Информационный блок «Энциклопедия решений. Договоры и иные сделки» — это совокупность уникальных актуализируемых аналитических материалов по наиболее популярным гражданско-правовым договорам Каждый материал блока подкреплен ссылками на нормативные правовые акты, учитывает сложившуюся судебную практику и актуализируется по мере изменения законодательства Используя материалы этого блока, Вы узнаете, в каких случаях можно заключить тот или иной договор, на что обратить внимание при его составлении и какие нюансы необходимо учитывать при его исполнении.

    Основное внимание уделено рассмотрению тех вопросов, которые вызывают трудности в практической деятельности Материал приводится по состоянию на август 2022 г.

    См. Энциклопедии решений См. Энциклопедии решений.

    Договоры и иные сделки При подготовке Информационного блока «Энциклопедия решений.

    Договоры и иные сделки» использованы авторские материалы, предоставленные А. Александровым, Д. Акимочкиным, Ю.

    Аносовой, Ю. Бадалян, А. Барсегяном, С.

    Борисовой, Т. Вяхиревой, Р. Габбасовым, Н. Даниловой, П. Ериным, М. Золотых, Ю.